Entrevistas

Holger Paulmann, CEO de SKY Airlines

"Gracias a nuestra estructura de costos, nuestros precios son 30% más baratos que los de las demás compañías aéreas"

¿Cómo es la evolución de la historia de Sky?

Sky Airline hizo su primer vuelo en junio de 2002; por lo tanto este año en junio vamos a estar cumpliendo 16 años. Pero recién en 2015, en el segundo semestre, decidimos cambiar el modelo de negocios y hacer un modelo low-cost. ¿Cómo es la flota?Estamos basados en Santiago; tenemos una flota de 15 aviones en este momento y este año vamos a transportar 4,3 millones de pasajeros y creciendo a tasa de dos dígitos todos los años desde 2010. Y seguiremos creciendo, este año también vamos a recibir nuevos aviones, vamos a recibir a partir de septiembre los A320neo que serán nuestra única flota. Tenemos un formato de avión único. Va a estar configurado en 186 asientos, de alta densidad, para poder tener el precio siempre lo más bajo posible.

Desde Chile, su base de operaciones, ¿hacia dónde vuelan?

El 80% de nuestra operación es doméstica; volamos a los 14 principales destinos dentro de Chile y además de eso volamos internacional con 14 vuelos a la semana a Buenos Aires. También a Córdoba, Rosario, Mendoza, tenemos vuelos a Montevideo en Uruguay y también a Lima, y en temporada de verano hacemos vuelos adicionales a otros destinos más turísticos (Río, Florianópolis y otros más). Estamos abriendo en promedio seis a siete rutas por año, nuevos destinos, y ahora cuando empiecen a llegarnos más aviones probablemente vamos a aumentar el ritmo de apertura de rutas nuevas.

¿Y esas nuevas rutas son...?

No podemos decir aún cuáles serán las nuevas, porque hacemos competir los aeropuertos a los que volamos, y solamente volamos a los aeropuertos que realmente nos permiten ofrecerle al cliente un precio bajo; por lo tanto a los aeropuertos que son más eficientes en general.

¿Nos podría recordar qué hace low-cost a una compañía?

El principal diferencial que hay entre una línea aérea tradicional y una low-cost nace en que nosotros no operamos con hubs. Los hubs de una línea aérea tradicional son el modelo de conectar pasajeros que pasan a través de un punto central para poder continuar un viaje hacia otro destino. Decir que unen la ciudad A con la ciudad B a través de un punto C. Y el punto C es el hub de la línea aérea tradicional. Para eso ellos tienen que operar con bancos de vuelo que conectan los vuelos de larga distancia con los de corta distancia y ese modelo en general es menos eficiente porque no permite sacarle la misma productividad a todos los activos. Con banco de vuelos tienen "peaks" durante el día donde requieren muchas más personas trabajando en tierra para poder hacer el turnaround del avión, y tienen un horario en el que la gente no tiene nada que hacer o está con cero productividad prácticamente. Además el avión de corto alcance tiene que adaptarse a los vuelos de largo alcance, por lo tanto el avión no corto alcance no puede alcanzar el mismo nivel de productividad que en una línea aérea low-cost, que tiene la operación distribuida en forma pareja a lo largo de todo el día. Otra ventaja de las low-cost es que hacemos turnaround más cortos, el avión da la vuelta completamente en solo 30 minutos: hemos preparado a nuestra gente casi como un pit-stop de una carrera de Fórmula Uno para que puedan dar vuelta al avión, bajar a los pasajeros, el equipaje, limpiar el avión, reabastecer con combustible y catering, y subir a los pasajeros y el equipaje lo más rápido posible dentro de los 30 minutos. Las líneas aéreas tradicionales generalmente están en 40-45 minutos y muchas veces incluso más de una hora porque los vuelos de corto alcance tienen que esperar para poder adaptarse a los bancos de vuelo de los vuelos de largo alcance.

¿Y el nivel de utilización de la flota?

Puede llegar a ser hasta un 20 o 30% más alto que el nivel de utilización de la misma flota de un operador tradicional, lo que es el principal elemento diferenciador del costo entre las distintas líneas aéreas.

¿Qué pasa con la seguridad?

Mucha gente cree que una línea aérea low-cost hace menos mantenimiento o no se preocupa tanto por la seguridad y yo diría que es exactamente lo contrario. Nosotros, o por lo menos nuestro modelo low-cost, nos lleva a tener una alta calidad en el servicio que prestamos. No es sinónimo de lujos sino cumplir en forma consistente lo que le prometiste al cliente. Y eso es lo que nosotros más nos esforzamos, queremos cumplir en forma consistente lo que le prometimos al cliente, trasladarlo en forma segura y puntual del destino A al B sin tener que hacer escalas ni nada por el estilo para poder llegar a ese destino.
¿Y por qué creo que es mejor la seguridad en general en el caso de una línea low-cost? Es porque el modelo operacional es menos complejo. Tenemos un solo formato de flota, un solo tamaño. Y entrenamos a nuestros mecánicos para solo ese tipo de aviones. Entrenamos a nuestras tripulantes de cabina solo para ese tipo de avión, a nuestro personal de tierra solamente para ese tipo de avión. Por lo tanto usamos un solo tipo de herramienta, los manuales son de un solo fabricante y no necesitamos tener múltiples manuales de distintos fabricantes que es lo que tienen las líneas aéreas tradicionales cuando tienen multiflota. Se hace mucho más complejo de administrar porque tienen que enseñarle a todas las personas los distintos tipos y modelos de fabricantes de aviones con los que trabajan. Al tener la mayor complejidad operacional aumenta la probabilidad de cometer errores y también el riesgo. Las líneas áreas low-cost por eso tienen un sistema operacional menos complejo y al mismo tiempo menos riesgoso.
La diferencia es mínima: todo el medio de transporte en avión es tremendamente seguro y es el más seguro del mundo. Lo que estoy diciendo es que la falacia de que las aerolíneas low-cost son menos seguras no es cierta. Todos los modelos de avión son altamente seguros, pero donde sí hay una pequeña diferencia es entre los operadores que tienen el certificado de IOSA y los que no lo tienen. La tasa de accidentes de las aerolíneas que no tienen IOSA es cuatro veces más alta que en aquellas que sí lo tienen. Nosotros tenemos certificación IOSA desde el año 2014 y hemos decidido mantenerla a pesar de que el principal motivo es simplificar las auditorías entre las aerolíneas cuando tienen acuerdos de código compartido. La primera auditoría de IOSA la hicimos por eso, porque queríamos tener acuerdo de código compartido con Avianca, con Aerolíneas Argentinas, pero como parte de la transformación del modelo de negocios renunciamos a todas las fuentes de ingreso que tienen un alto costo de transacción: entonces cortamos los acuerdos interlineales, cerramos todas las oficinas de venta, y cortamos Sabre que es un GDS muy caro para el modelo low-cost. Todo eso representaba más del 40% de nuestra fuente de ingreso y lo cortamos en el lapso de un año. Ninguna otra línea aérea que tenía ese modelo tradicional ha hecho ese nivel de sacrificio en tan poco tiempo y por lo tanto las líneas aéreas tradicionales cuando hacen la migración se queden en el híbrido porque no están dispuestas a renunciar a fuentes de ingresos para tener costos más bajos. Es una combinación de múltiples factores, donde uno trata de bajar costos en los ingresos, y bajar los costos a través de una mayor productividad de los activos: pero en mantenimiento no escatimamos, cuidamos los costos obviamente, pero tenemos contratos de mantenimiento con los proveedores de mejor reputación de la industria. Dentro de eso el proveedor de nuestro contrato de mantenimiento de componente es Lufthansa Technics, el taller independiente de mejor reputación para esta tarea. En materia de trenes de aterrizaje hacemos el mantenimiento en Hawker Pacific, que es un taller basado en California, una filial de Lufthansa Technics también. Y para motores MT1, el mayor taller independiente en motores a nivel mundial, con base en Hannover, Alemania. Y en materia de la nueva generación de aviones que vamos a recibir, los A320neo, seleccionamos el motor de GE y tenemos un contrato por los próximos 12 años para su mantenimiento.


Casi una ultra low-cost...

En materia de costos en este momento estamos con una estructura de costos más parecida a la de una ultralow cost, pero con una experiencia de cliente más parecida a un low cost o un híbrido. Esto nos permite tener una estructura de costos que es aproximadamente un 30% más barata que la de un full service carrier pero con un RASK (Revenue per Available Seats Kilometers, o Facturación por asiento-kilometro disponible) que es mayor en la parte de ingreso que la de una ultra lowcost y está entre un lowcost y un híbrido. Que también es 15-20% más bajo que el full service carrier.

Cerraron todas las oficinas de atención al público... ¿Cómo reservar pasajes?

El 75% de nuestra venta es directa. El 25% es indirecta y la venta indirecta es en su mayoría a través de agencias de viaje. Estamos conectados a un GDS que es Amadeus y también estamos conectándonos con lo que vemos nosotros en la industria. La tendencia es que cada vez más agencias de viajes van a estar conectándose directamente a las aerolíneas a través de APIs y eso va a permitir bajar los costos de comunicaciones entre las agencias de viaje y las líneas áreas, por lo tanto ya no va a estar este problema de que las líneas aéreas quieren vender directo para poder bajar los costos, porque el día de mañana el costo de venta directa o indirecta va a ser más parecido una vez que las agencias se conecten directamente a las líneas aéreas. Hoy en día el 75% es directo y la mayoría de eso es a través de Internet, y estamos desarrollando cada vez más capacidades de autoservicio para que el cliente pueda autoatenderse a través de la página web. www.skyairline.com

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